予算達成に必要なことは「明確なプロセス」の策定

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社内SEという閉鎖的な立場にいる私ですが、最近は社内SEでも様々なビジネススキルが求められるようになりました。

そこで、今後私がビジネスマンとして成長するために、外部のあるビジネス経験が豊富な方に個人的にレクチャーを受けて、営業・タイムマネジメント・プレゼンテーションなどのエッセンスを教わるようにしました。

以下は、その方に語っていただいた言葉をできるだけそのままにし、要旨を抜粋したものです

 

継続的に予算達成をするために実践していた思考方法やロジック・経験談

貴社の中に営業員は何人いるでしょうか。

またその数は会社を構成する社員のうち何%にあたるでしょう。

営業会社や販社といわれる企業であれば、そのほとんどが営業員として業務を行なっていますが、一般的に見ても会社の中で最も人数が多い部署は営業部門というのが一般的です。

かくいう私(講師)も大学を卒業して新卒入社した企業では法人営業に従事していました。

そのあと社命で別の部署へと異動するのですが、それまでの数年間の達成率は常に100%を超え、高い時で230%を超える達成率をマーク。15,000人の社員の中で、業績優秀者としても表彰していただくことが出来ました。

 

そんな私(講師)が最短距離で、なおかつ継続的に予算達成をするために実践していた思考方法やロジック、経験談をいくつかまとめていきたいと思います。

 

プロセスを明確に

営業の方とお話をすると頻繁に耳にする言葉があります。

「今月の予算がいかない(達成出来ない)」

といったものです。営業員には常にノルマが課せられていますが、それらを月次達成する方は概ね50%程度といったところでしょうか。

さらにそれをクウォーター(3ヶ月)で継続的に達成する方、アニュアル(1年)と計測していくと、その率は10%を下回ってしまう企業もあるかもしれません。

 

企業と労働者の双方にとって、月次での達成よりも、年間の達成の方がプライオリティが高いことは明白です。

しかし、ほとんどのマネジメント層は月次の成績に固執します

従って、月次での行動計画しか明示せず、悪い場合は「月次予算の日割りをやってこい」といった指示しか出ないようなケースもあります。

 

これでは月次の達成も出来ないでしょう。

なぜなら、予算の達成とは、「プロセスを明確にする」ことから始まるからです。もう少し具体的に説明していきます。

 

定量的に予測する

営業活動を行う上で大事なことは大別して2つです。

コンテンツ部分である「セールス、プレゼンテーションスキル」と、それらを支えるフレームになる「スケジューリング」です。

定量的に物事を考えるというのはこの双方の概念にとって有用ですが、まずするべきはスケジューリングにおける定量性を根拠にした最適化です。

 

私(講師)が所属していた企業や部署、クライアントとの折衝での経験からの話になりますが、すべての見込み(クライアントが買ってくれるか、買うならいくら買うか)には確度が存在しています。その確度を読むことで、自分が予算に対して達成する率が概ね分かります。

 

自分が今何をしなければいけないのか、いつまでにしなければいけないのか、こういった初歩的なスケジューリングが出来ていない方は非常に多く、またそのほとんどの方が予算未達という結果に終わっていることは考えるに容易いことです。

 

定量化=効率化

定量化するということは、すなわち効率化するということと同義です。

たとえば、「テーブルをいくつか持ってきて、並べておいて」と指示するより、「テーブルを6つ持ってきて、横に2つつけて、縦に4列にして」と指示する方がスムーズでしょう。

そこに、なぜテーブルを使うのか?ということを付け加えれば指示を受けた人間は物事を拡大解釈していき、「椅子はいらないのか?」という質問をするかもしれません。

営業予算が達成出来ず苦しいという状態は不幸でしょう。

また精神衛生上も望ましい状態とも言えません。

まずは定量化することでプロセスを明確化していき、予算達成に向けて自分がするべきアクションと、補完するべきスキルやマインドを探すフックにして頂ければと思います。

 

私の感想

社内SEは営業行為をしないため、今回お話はとても新鮮でした。

営業は勘や慣れによるものが多きいのではないか、と思っていたのですが、しっかりしたプロセス・定量化が必須であるというお話を聞き目から鱗が落ちた気がします。

この方は年齢的に私とそれほど変わらないのですが、かなり考え方や知見がしっかりした優秀な方でした。

これ以外にも色々とレクチャーを受け手記に纏めていますので、続けて記事にしていきたいと思います。

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